Pratiquer la vente additionnelle pour ac

Ref CO04

PRATIQUER LA VENTE ADDITIONNELLE POUR ACCROITRE LES RESULTATS

La vente additionnelle est un moyen d’améliorer le panier moyen et au final, les résultats de l’entreprise.

Bien conduite par un vendeur, elle concrétise une relation gagnant-gagnant tant pour l'acheteur (ressenti d'un bon conseil) que pour le vendeur (ressenti d'un dépassement). Ainsi, le vendeur rend service au client tout en développant le chiffre d’affaires du magasin.

Cette formation permet d’améliorer les performances des collaborateurs tout en se plaçant dans une relation positive avec les clients.

Objectif de la formation :

Maîtriser les techniques pour pratiquer la vente additionnelle

Objectifs pédagogiques :

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

Exploiter les points émis par le client au cours de la vente initiale et les utiliser pour la vente additionnelle
Prolonger la vente par la proposition de produits et services développés et mis en avant par l’entreprise
Se positionner dans une communication positive avec le client

Participants :

Sont concernés par cette formation tous les vendeurs du magasin

Prérequis : Pratiquer la vente au sein de l'établissement

Compétences visées :

Connaître les produits nouveaux, en promotion, permanents et être capable d'en parler
Attirer l'attention du client vers ces produits pour les vendre en supplément ou en complément du produit initial acheté
Adopter une posture orientée client

Formation en présentiel

Méthodes pédagogiques :

Quizz amont de positionnement du stagiaire

Activités découvertes et applicatives développées à partir de cas concrets

Démonstrations basées sur théorie et méthodes

Mises en situations sur des cas réels pour permettre l’appropriation des techniques et méthodes

Quizz aval : bilan des acquis

Ressources pédagogiques : dossier digital partageant supports et documents de la formation

Méthodes d’évaluation :

Évaluations formatives réalisées au fur et à mesure de la progression de la formation

Évaluation sommative des acquis/atteinte des objectifs

Validation : Attestation d’assiduité de formation

Les plus de la formation :

Formation interactive organisée à partir de l’activité, du positionnement de l’entreprise.

PAI : Plan d’action individuel en fin de formation suivi ,à deux mois d'un bilan sur les réalisations des stagiaires

Démarche à destination du prescripteur : enquête de satisfaction

Cette formation est accessible à toute personne en situation de handicap, contact Caroline AGUIAR : 0619345319

Durée : 1 journée de formation de 7 heures

Programme de formation :

1. Définir la notion de vente additionnelle

· Identifier ses enjeux sur le chiffre d’affaires du point de vente

· Lister les différents types de ventes additionnelles

· Différencier ventes supplémentaires et complémentaires

· Démontrer la nécessité de se fixer des objectifs de vente

2. Mettre en valeur l’offre additionnelle

· Déterminer les produits qui s’inscrivent dans l’offre des produits supplémentaires et complémentaires

· Lister les techniques de mise en valeur des produits

3. Maîtriser le processus de la vente additionnelle

· Définir les fondamentaux de l’écoute active

· Identifier les motivations et mobiles d'achat potentiel des clients à projeter dans la vente additionnelle

· Repérer les moments opportuns à la proposition du produit additionnel

· Utiliser la reformulation pour engager la proposition et l’argumentation

4. Construire et valoriser l’argumentation commerciale

· Identifier les trois parties d’un argumentaire selon la méthode CAP

· Le personnaliser selon les différentes motivations et mobiles d’achat de la clientèle

5. Maîtriser le traitement des objections

· Identifier les différents types d’objections existantes

· Lister les étapes du processus de traitement des objections (méthode ART)

6. Réussir sa communication lors de la vente additionnelle

· Eliminer les freins à la réalisation de ventes additionnelles

· Lister les éléments d’une relation gagnant-gagnant tant pour le client que pour le salarié

· Valoriser la vente additionnelle lors des différentes opportunités découlant des étapes de la vente

· Distinguer les composantes de la communication qui permettront d’avoir un discours impactant

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